STRUMENTI UTILI PER UNA EFFICACE REDAZIONE DEL BUSINESS PLAN

IL BUSINESS MODEL CANVAS

Il Business Model CANVAS è un modello economico che spiega come un’Azienda funziona, come crea, fornisce, acquista valore, identificando gli elementi che ruotano attorno ad essa: gli attori, il mercato, le relazioni. Il Business Model Canvas inventato da Alexander Osterwalder, è uno dei modelli più utilizzati.

Gli elementi chiave del Business Model Canvas:

CLIENTI
Cos’é: identifica i clienti, divisi in gruppi per bisogni, interessi, tipo di relazione, profitto e canali di distribuzione;
Cosa consente: permette di capire i bisogni dei clienti, dividerli in classi, capire per cosa sono pronti a pagare, le potenzialità di fatturato;

IL VALORE OFFERTO
Cos’é: descrive ciò che è utile per i clienti, che l’Azienda è in grado di offrire;
Cosa consente: identifica il valore, suddiviso in opportune classi e collegato ai clienti;

CANALI
Cos’é: il mezzo tramite il quale il valore arriva al cliente, esempio vendita, comunicazione ecc.;
Cosa consente: identifica i canali, l’esperienza di acquisto, il ciclo di vita dell’acquisto;

RELAZIONE CON I CLIENTI
Cos’é: il processo attraverso il quale l’Azienda acquisisce il cliente e lo conserva nel tempo;
Cosa consente: capire l’efficacia del processo, l’immagine dell’Azienda, esperienza del cliente;

RICAVI
Cos’é: gli incassi in funzione dei vari clienti, divisi per categoria e valore;
Cosa consente: cosa pagano i clienti, come pagano, analisi dei prezzi;

RISORSE CHIAVE
Cos’é: l’insieme delle risorse materiali e immateriali, che consentono all’Azienda di generare valore per i clienti;
Cosa consente: assessment delle risorse e relazione con il valore offerto al cliente;

ATTIVITA’ CHIAVE
Cos’é: le attività che l’Azienda deve mettere in campo per produrre valore per il cliente; esempio produrre dei beni ecc.
Cosa consente: esplicitare le attività in relazione con il valore offerto;

PARTNERSHIP
Cos’é: alleanze strategiche, collaborazioni, fornitori, chi si sceglie per insieme creare valore per il cliente;
Cosa consente: incremento del valore, riduzione costi e rischi;

COSTI
Cos’é: le risorse economiche e finanziarie che l’azienda utilizza per creare valore, attraverso le attività, le persone, le partnership;
Cosa consente: elenco dei costi fissi e variabili, divisi per categorie;

Questi 9 elementi raggruppati in un quadrato con le relazioni tra i vari elementi va a determinare il Business Model Canvas, uno strumento molto efficace per disegnare tra gli elementi chiave del Business.

Che differenza c’è tra il Business Plan e il Business Model?

Il Business Plan, descrive: che cosa, quanto tempo, e quanti soldi serviranno per mettere in pratica il Business Model.

MAPPE CONTETTUALI

Una mappa concettuale è un diagramma che rappresenta graficamente parole, idee, attività che si snodano attorno ad un concetto chiave.

Nella realizzazione di un Business Plan è fondamentale costruire una mappa mentale / concettuale per poter avere una visione veramente a 360° del proprio progetto.

In tal modo è possibile avere sotto controllo gli elementi chiave della propria start-up: finanza, marketing, team, tecnologia, etc…

Organizzare e scrivere una buona mappa concettuale è il primo passo per ottenere un business plan di successo.

STRATEGY TOOLS

SWOT ANALYSIS (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats)

Forze: quali vantaggi ed eccellenze ha la vostra azienda? Cosa fate meglio di chiunque altro? A quali risorse uniche / a basso costo potete aver accesso? Quali elementi gli attori del mercato a cui fate riferimento, percepiscono come vostri punti di forza?

Debolezze: cosa poteste migliorare? Cosa potreste evitare? Quali elementi sono vissuti come vostri punti di debolezza dalle persone o dall’ambiente esterno ? Quali fattori vi causano delle perdite ? Cosa fanno i competitori meglio di voi?

Opportunità: quali sono le migliori opportunità per la vostra attività o business ? Quali sono i trends a cui volgere la vostra attenzione? Quali cambiamenti tecnologici o di mercato potrebbero essere utili alla vostra attività ? Quali politiche potrebbero essere interessanti per la vostra attività? Quali eventi locali potrebbero favorirvi?

Minacce: quali ostacoli potreste dover affrontare? Cosa stanno facendo i vostri competitori? Come si stanno modificando le richieste del mercato? Quali cambiamenti tecnologici del mercato potrebbero sfavorire il vostro prodotto? Avete un cash-flow negativo o una situazione debitoria complessa ? Quali vostre debolezze possono rappresentare una minaccia? Quali politiche locali potrebbero crearvi problemi?

PEST ANALYSIS (Political Economic Socio-Cultural, Technological)

Politica: tipologia e stabilità di Governo, libertà di espressione e di stampa, leggi e burocrazia, grado di corruzione, mercato del lavoro e legislazione, cambiamenti politici attesi;

Economica: fase del ciclo economico, crescita attesa, grado di inflazione, tassi d’interesse, distribuzione del reddito, cambiamenti economici attesi;

Socio-culturale: crescita della popolazione, età, salute, educazione, mobilità sociale, stampa, opinione pubblica, attitudini e stili di vita, cambiamenti socio-culturali;

Tecnologica: impatto delle tecnologie, di internet, dell’attività di ricerca e sviluppo, del trasferimento tecnologico, cambiamenti socio-culturali attesi.

MATRICE DI ANSOFF

Sviluppo del Mercato:

Target: Nuovi mercati o aree di mercato;
Attività: Vendere maggiori quantità a utenti differenti;
Come: Puntare a differenti mercati (domestico ed estero), utilizzando vari canali di vendita, (vendita on-line / diretta, distribuzione a gruppi differenti dai clienti abituali, per fasce di età, secondo il genere);

Penetrazione del Mercato:

Target: mercato di riferimento;
Attività: vendere maggiori quantità ai propri utenti;
Come: incoraggiare le vendite nel mercato esistente con la pubblicità , ampliare la clientela o quantità di venduto, utilizzare un programma di fidelizzazione, prezzi o iniziative promozionali, acquistare una società concorrente in mercati maturi;

Diversificazione:

Target: penetrare mercati diversi con diverse utenze;
Attività: vendere prodotti o servizi diversi, a clienti diversi;
Come: attenzione ai giusti spazi per l’utilizzo del know-how esistente, puntare su economie di nicchia;

Sviluppo Prodotto:

Target: Mercato di Riferimento;
Attività: Vendere + prodotti ai propri utenti;
Come: produzione di diverse varianti del medesimo prodotto o confezionamento del prodotto con forme nuove, sviluppo di prodotti o servizi correlati, migliorare il “time to market”, o il livello della qualità percepita del Servizio Clienti;

LEADERSHIP DI COSTO

Aumentare i profitti, ridurre i costi, mantenendo i prezzi nella media di mercato; aumentare la quota di mercato mediante prezzi + competitivi. Per mantenere la Leadership di Costo occorre:

• disporre di capitali da investire in tecnologia che abbatterà i costi;
• una logistica molto efficiente;
• una struttura a basso costo (manodopera, impianti, materiali);
• una politica di taglio dei costi, sostenibile;
• minimizzare il costo di fornitura di prodotti o servizi;

Un modo efficace per farlo? Adottare la filosofia Kaizen del “miglioramento continuo “.

LE 5 FORZE DI PORTER

DIFFERENZIAZIONE

Rendere i prodotti / servizi più attrattivi e diversi rispetto a quelli dei concorrenti. Come ottenerlo ? Dipende dal settore, dalla natura dei prodotti / servizi, da come viene recepito dai clienti il valore del brand. Per una strategia di differenziazione di successo, gli elementi su cui focalizzarsi sono:

• continua ricerca & sviluppo e innovazione;
• fornire prodotti o servizi di elevata qualità;
• vendite e marketing efficaci: il mercato deve capire i vantaggi delle differenziazioni;

Per una strategia di differenziazione efficace è necessario essere agili con i processi di sviluppo di nuovi prodotti.

STRATEGIE DI FOCUS

Concentrare l’attenzione sulle nicchie di mercato, comprendendo le dinamiche dello specifico mercato, le esigenze dei clienti, sviluppando prodotti fortemente customizzati al minor prezzo;
Puntare ad una forte fidelizzazione tra i clienti del proprio brand, questo rende quel segmento di mercato meno attrattivo per i competitors.
Come ottenerlo ? Offrendo “qualcosa in più” attraverso una riduzione dei costi (per esempio con fornitori specializzati) o facendo crescere la differenziazione rispetto ai concorrenti mediante una profonda comprensione dei sogni del cliente.

BUDGETING

Il budget è da decenni uno strumento di gestione, con due significati:

• sistema di pianificazione economico-finanziaria, per valutare fabbisogni di risorse e provvedere ad una razionale assegnazione alle varie componenti dell’organizzazione;
• meccanismo di regolamentazione dei rapporti tra le persone in azienda, per orientare i comportamenti dei singoli verso obiettivi comuni;

La sua articolazione è funzione dello stile di conduzione dell’azienda e dal grado di complessità.

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