Business Model CANVAS et Outils Stratégiques
OUTILS UTILES POUR BIEN RÉDIGER VOTRE BUSINESS PLAN
LE BUSINESS MODEL CANVAS
Le Business Model CANVAS est un modèle économique qui explique le fonctionnement d’une entreprise, la manière dont elle crée, fournit et acquiert de la valeur, tout en identifiant les éléments qui l’entourent: les acteurs, le marché, les relations. Le Business Model Canvas, inventé par Alexander Osterwalder, fait partie des modèles les plus utilisés.
Les points fondamentaux du Business Model Canvas:
LES CLIENTS
Définition: identifiez les clients, divisés en groupes en fonction des besoins, intérêts, type de relation, profit et canaux de distribution;
Possibilités: permet de comprendre les besoins des clients, les diviser en classes, comprendre ce qu’ils sont prêts à payer, le chiffre d’affaire potentiel;
VALEUR APPORTÉE
Définition: décrit ce qui est utile pour les clients, ce que l’entreprise est en mesure d’offrir;
Possibilités: identifier la valeur, divisée en classes et en rapport avec les clients;
CANAUX DE DISTRIBUTION
Définition: le moyen permettant à la valeur d’arriver au client, par exemple la vente, la communication etc.;
Possibilités: identifier les canaux, l’expérience d’achat, la durée de vie de l’achat;
RELATION CLIENT
Définition: processus permettant à l’entreprise d’obtenir le client et de le fidéliser;
Possibilités: comprendre l’efficacité du processus, l’image de l’entreprise, l’expérience du client;
PRODUITS
Définition: les recettes en fonctions des différents clients, divisées par catégories et valeurs;
Possibilités: Somme payée par les clients, moyens de paiement, analyses des prix;
RESSOURCES IMPORTANTES
Définition: ensemble des ressources matérielles et immatérielles, qui permettent à l’entreprise de générer de la valeur pour les clients;
Possibilités: évaluation des ressources et relations avec la valeur proposée au client;
ACTIVITÉ IMPORTANTE
Définition: Ensemble des activités entreprise par la Société afin de générer de la valeur pour le client, la production de biens par exemple.
Possibilités: exposer les activités liées à la valeur apportée;
PARTENARIAT
Définition: alliances stratégiques, collaborations, fournitures, association pour générer de la valeur ensemble pour le client;
Possibilités: augmentation de la valeur, réduction des coûts et des risques;
COÛTS
Définition: ressources économiques et financières utilisées par l’entreprise pour générer de la valeur, grâce aux activités, individus et partenariats;
Possibilités: liste des coûts fixes et variables, divisés par catégorie;
Ces 9 éléments regroupés dans un tableau expliquant les relations entre les différents éléments. Ce carré détermine le Business Model Canvas, un outil très efficace pour envisager entre les éléments clés du Commerce.
Quelle est la différence entre le Business Plan et le Business Model ?
Le Business Plan, décrit les éléments suivants: définition, durée, et montant pour mettre en pratique le Business Model.
CARTES CONCEPTUELLES
Une carte conceptuelle est un diagramme qui représente graphiquement des mots, idées et activités qui s’articulent autour d’un concept clé.
Pour réaliser un Business Plan, il est fondamental de construire une carte mentale / conceptuelle pour avoir une vision intégrale du projet.
De cette façon il est possible de contrôler les éléments clés de la start-up, c’est-à-dire la finance, le marketing, le personnel, la technologie, etc…
Organiser et tracer une bonne carte conceptuelle représente le premier pas pour obtenir un excellent business plan.
OUTILS STRATÉGIQUES
ANALYSES APPROFONDIES (Points forts, Points faibles, Opportunités, Menaces)
Points forts: quels sont les avantages et les points forts de votre entreprise? Que faites-vous mieux que les autres? À quelles ressources uniques/ à bas coût avez-vous accés? Quels sont les éléments perçus comme points forts par les acteurs du marché que vous citez?
Points faibles: Quels sont les points à améliorer? Quels sont les éléments à éviter? Quels sont les éléments perçus comme points faible par les employés ou à l’extérieur de l’entreprise? Quels facteurs vous causent des pertes? Qu’est-ce que la concurrence fait mieux que vous?
Opportunités: quelles sont les meilleures opportunités pour votre activité ou votre commerce? Quelles sont les tendances à suivre? Quels changements technologiques ou de marché pourraient être utiles à votre activité? Quelles politiques intéressantes faut-il adopter pour votre activité? Quels sont les évènements locaux qui pourraient vous avantager?
Menaces: quels sont les obstacles que vous pourriez affronter? Que fait la concurrence? De quelle manière la demande du marché est-elle en train de changer? Quels changements technologiques du marché pourraient désavantager votre produit? Vous avez une trésorerie négative ou une position créditrice complexe? Quels points faibles peuvent représenter une menace pour l’entreprise? Quelles sont les politiques locales capables de vous créer des problèmes?
ANALYSES PEST (Politique Économique Socio-Culturelle, Technologique)
Politique: type et stabilité du Gouvernement, liberté d’expression et de presse, lois et bureaucratie, niveau de corruption, marché du travail et législation, changements politiques espérés;
Économique: Étape du cycle économique, croissance attendue, taux d’inflation, taux d’intérêt, distribution du salaire, changements économiques attendus;
Socio-culturelle : croissance de la population, âge, santé, éducation, mobilité sociale, presse, opinion publique, comportements et styles de vie, changements socio-culturels;
Technologique: impact des technologies, d’internet, de l’activité de recherche et développement, du transfert technologique, changements socio-culturels attendus.
MATRICE D’ANSOFF
Développement de Marché:
Cible: Nouveaux marchés ou zones de marché;
Activité: Vendre une importante quantité à différents utilisateurs;
Comment: Viser différents marchés (domestique et étranger), en utilisant différents canaux de vente (vente en ligne / direct, distribution à des groupes différents des clients habituels, par tranche d’âge, en fonction du genre);
Pénétration de Marché:
Cible: marché de référence;
Activité: vendre en grandes quantités aux consommateurs;
Comment: encourager les ventes sur le marché existant grâce à la publicité, augmenter la clientèle ou la quantité de produits vendus, utiliser un programme de fidélisation, prix ou d’initiatives promotionnelles, acheter une société concurrente sur des marchés développés;
Diversification:
Cible: pénétrer différents marchés composés de différents consommateurs;
Activité: vendre différents produits ou services à différents clients;
Comment: attention aux espaces réservés au savoir-faire local, viser les niches de marché;
Développement de Produit:
Cible: Marché de Référence;
Activité: Vendre plus de produits aux consommateurs;
Comment: production de diverses variantes du même produit ou fabrication du produit sous de nouvelles formes, développement de produits ou services correspondant, améliorer le “time to market”, ou le niveau de qualité du Service Client;
LEADERSHIP DU COÛT
Augmenter les profits, réduire les coûts, en maintenant les prix dans la moyenne du marché; augmenter le taux de marché grâce à des prix plus compétitifs. Pour conserver le Leadership du coût, il faut:
• disposer de capitaux à investir dans des technologies qui réduiront les coûts;
• une logistique très efficace;
• une structure à bas coût (main d’œuvre, installations, matériaux);
• une politique de réduction des coûts, durable;
• minimiser le coût de fourniture des produits ou services;
Une méthode efficace pour le réaliser? Adopter la philosophie Kaizen “d’amélioration continue”
LE 5 FORCES DE PORTER
DIFFERENCIATION
Rendre les produits / services plus attractifs et diverses que les concurrents. Comment y arriver? Cela dépend du secteur, de la nature des produits /services, de la manière dont les clients comprennent la valeur de la marque. Pour une stratégie de différenciation qui fonctionne, il faut se focaliser sur les éléments suivants:
• perpétuelle recherche & développement et innovation;
• fournir des produits ou services de très bonne qualité;
• ventes et marketing efficaces: le marché doit comprendre les avantages des différenciations;
Pour mener à bien une stratégie de différenciation efficace, il est nécessaire d’être agile avec les processus de développement de nouveaux produits.
STRATEGIES DE MISE AU POINT
Se concentrer sur les niches de marché, en saisissant les dynamiques de ce dernier, les exigences des clients, en développant des produits fortement personnalisés à des prix avantageux;
Viser une forte fidélisation entre les clients de la même marque, cela rend la branche du marché moins attractive pour la concurrence.
Comment y parvenir ? En proposant “quelque chose en plus” grâce à une réduction des coûts (avec des fournisseurs spéciaux par exemple) ou en augmentant la différenciation comparé aux concurrents grâce à une compréhension profonde des rêves du client.
PRÉVISIONS BUDGÉTAIRES
Le budget est, depuis longtemps, un outil de gestion à deux définitions:
• système de planification économico-financière, pour évaluer les besoins en ressources et s’occuper d’une attribution rationnelle des différentes composantes de l’organisation;
• mécanisme de réglementation des rapports entre les individus de l’entreprise, pour orienter les comportements vers des objectifs communs;
Il est le résultat de la fonction du style de gestion de l’entreprise et du degrés de complexité.
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