Obiettivo del Marketing di Prodotto: identificare il prodotto e il target di riferimento

Il MKT di Prodotto ha una funzione chiave per pianificare la REVENUE e le Politiche commerciali di ogni singola struttura di ospitalità od hotel.
Si parte con l’analisi e una raccolta dati sulla destinazione, da uno studio del mercato, del target di riferimento, basandosi anche su dati storici sulla produzione, analisi dei canali di vendita, dei mercati di provenienza transitati dall’hotel ed infine indici di soggiorno :
- SWOT Analysis;
- Analisi del mercato di riferimento;
- Identificazione dei competitors;
- Elaborazione e raccolta dati statistici su flussi e provenienza (enti , osservatori, etc.);
- Calcolo degli indici di soggiorno quali per esempio: Length of Stay, ADR, RevPar, Booking Window, etc in funzione dei mercati e flussi di provenienza e del periodo dell’ anno;
- Analisi e successiva valutazione della mappatura completa della distribuzione dell’ hotel;
- Analisi della produzione clusterizzata per singoli Target di clientela;
- Analisi dei processi di produzione e degli standard qualitativi;
- Pianificare ed implementare (se non già esistente) il controllo di gestione e la contabilità analitica che metta in relazione costi e ricavi di ogni singolo reparto, evidenziando i costi fissi, i costi variabili e il grado di produttività e l’efficienza di ogni singolo reparto.

Il PRODOTTO È IL RISULTATO DELL’ANALISI E DELLA CORRETTA LETTURA DEI DATI.
DOPO AVER DEFINITO L’OFFERTA DELLA STRUTTURA ALBERGHIERA, AVENDONE ANALIZZATO E PERFEZIONATO IL PRODOTTO, E I RELATIVI TARGET DI RIFERIMENTO, VERRANNO SUCCESSIVAMENTE ANALIZZATI NUOVI CANALI DISTRIBUTIVI.

REVENUE MANAGEMENT

E’ una filosofia articolata e complessa, che si esprime in un piano commerciale strategico rivolto al miglioramento della nostra capacità produttiva e quindi all’aumento esponenziale dell’occupazione delle nostre camere intervenendo sul mercato con diversi livelli di prezzo e di servizi, che determinano un’attenzione del mercato verso la nostra struttura.

In effetti, per voler ricorrere ad un esempio pratico, la strategia di revenue è ben rappresentata dal campo di fiori della nostra fotografia.

Dobbiamo essere capaci di seminare diverse tipologie di fiori che possano soddisfare un vasto spettro di potenziali clienti, individuare le caratteristiche che ogni fiore deve avere per soddisfare le esigenze del cliente e far corrispondere alla nostra offerta il giusto prezzo in base al periodo ed alla correlazione tra la domanda e l’offerta.

Tutto ciò va naturalmente supportato da un’efficiente ed efficace sistema di ascolto del mercato, di scambio comunicativo con esso ed una capacità di trasmettere le qualità e le caratteristiche del nostro brand. Per semplificare si tratta di vendere il giusto prodotto / servizio al giusto prezzo, nel momento giusto, al giusto cliente e con il giusto canale.

Quindi quando parliamo di Revenue Management intendiamo direttamente la politica delle tariffe e i canali di vendita online e off line, sostenuto da adeguate azioni di Marketing. Il risultato che se ne ottiene è l’ottimizzazione dell’occupazione media delle camere nel corso dell’anno e l’aumento della redditività media delle camere.

Seguire la continua evoluzione del mercato, significa implementare costantemente il nostro piano di Marketing e Comunicazione che va a completare l’offerta. L’obiettivo è sempre e soltanto quello di ampliare il nostro mercato di riferimento, migliorare l’attenzione al cliente, disintermediare la vendita delle nostre camere e fidelizzare la clientela.

Obiettivo del Price Management: analizzare i dati storici e le previsioni (Forecasting)

Attraverso l’analisi dei dati storici dell’Hotel, del prezzo medio e del REVPAR (la redditività della camera calcolata sulle camere disponibili e non su quelle occupate), insieme ad altri indicatori che non staremo qui a richiamare per brevità di esposizione, va effettuata una valutazione mirata della percezione del mercato rispetto alla relazione qualità/prezzo della nostra offerta.

Avendo precedentemente definito i nostri standard qualitativi di prodotto e di servizi, si andranno ad indentificare delle tabelle tariffarie di base segmentate in base al periodo, ai servizi richiesti, alla durata del soggiorno, al numero degli occupanti, e quant’altre variabili riterremo opportune per identificare delle differenti tipologie di clienti ai quali corrispondono livelli tariffari diversificati che andranno ad interagire con l’andamento delle richieste e delle conferme.

Dopo questa analisi verrà stabilita la politica tariffaria futura, condivisa con la proprietà. Si punterà ad applicare una politica “fortemente REVENUE ORIENTED“, personalizzata secondo le esigenze e l’andamento del mercato di riferimento:

- Analisi e ottimizzazione successiva delle politiche commerciali e di pricing;
- Gestione strategica della politica tariffaria giornaliera sia on-line che off-line;
- Valutazione giornaliera dei livelli tariffari applicati al canale on line;
- Analisi continua dei flussi di prenotazione relativi ai singoli canali di vendita;
- Creazione di piani tariffari differenziati in base alla domanda e alle esigenze del mercato;
- Analisi dei servizi dell’Hotel per incrementare i feed-back o le review on line;
- Analisi e sviluppo delle attività legate alla Brand Reputation.

Obiettivo della Distribuzione: Ottimizzare i Canali di Vendita on e off line

Ne abbiamo già parlato, ma vale la pena di ribadire alcuni concetti fondamentali che oggi intervengono in maniera significativa sulla distribuzione del prodotto turistico. Innanzitutto il web che ha totalmente trasformato il sistema di comunicazione e di reperimento delle informazioni permettendo all’utente finale di formarsi una propria opinione diretta rispetto a quanto offerto ed alla soddisfazione delle proprie esigenze ed aspettative.

Pertanto saper entrare in contatto con questo immenso bacino di mercato, sapendone recepire i desideri e le necessità, instaurando una comunicazione diretta di scambio e dialogo reciproco, significare percepire il polso del mercato ed adeguare conseguentemente l’offerta alle mutate esigenze della clientela.

Facendo una valutazione dei canali già esistenti e della loro produttività, si analizzeranno nuovi canali di distribuzione sulla base della continua evoluzione del mercato valutandoli sulla effettiva aderenza ai flussi turistici ed alla loro capacità di intercettare la domanda turistica in relazione al nostro prodotto.

Si andranno inoltre ad ottimizzare i contenuti dei canali dei vendita (foto, testi, etc), in maniera da disporre sempre di strumenti efficaci:

- Ricercare e valutare continuamente nuovi canali di vendita on line;
- Creare eventuali nuovi prodotti e gestire i collegamenti tra i vari canali ;

- Creare promozioni ed eventi promozioni per il web;
- Armonizzare le tariffe di tutti i canali di vendita utilizzati;

- Gestire operativamente i canali di vendita on line giornalieri;
- Verificare il pick up giornaliero delle richieste e delle effettive prenotazioni;

- Verificare i contingenti giornalieri presenti su tutti i canali di vendita on line;
- Ottimizzare la parte contenutistica dei canali di vendita on line.

Obiettivo del Servizio di Marketing e Comunicazione: ottimizzazione Branding, Social Media & Email Marketing

L’obbiettivo principale di questa sezione è di comunicare al mercato ed ai potenziali clienti la nostra filosofia di ospitalità, le caratteristiche specifiche che ci contraddistinguono, l’ambiente e l’atmosfera del nostro hotel, l’attenzione ai dettagli ed all’accoglienza. Vogliamo comunicare ai nostri ospiti la loro centralità nelle nostre azioni, l’importanza che essi rivestono per noi e l’efficacia della nostra azione rivolta alla soddisfazione dei loro bisogni.

Per noi ogni cliente è unico e speciale ed i nostri sforzi sono rivolti a fargli trascorrere un soggiorno, qualsiasi sia il motivo del suo viaggio, che lasci un ricordo positivo ed un segno della nostra “casa” che gli permetterà di sceglierci ancora e di parlare bene di noi. Il brand per noi non è solo immagine ma anche e soprattutto contenuto, essenza ed originalità.

Verrà pertanto approntato un piano specifico di comunicazione con l’utilizzo di svariati strumenti, che possano trasferire in maniera chiara il “senso”di un soggiorno presso di noi. Verrà creato un progetto che si focalizzi sullo sviluppo del BRAND e sull’aumento della visibilità della struttura.

La ricerca e la successiva gestione dei CANALI SOCIAL consentirà di raggiungere un numero elevato di visitatori e nuovi potenziali clienti.

Utilizzando gli stessi canali e con l’invio diretto di email, tramite strumenti adeguati e professionali, sarà possibile creare delle promozioni mirate o dare maggior risalto a quelle esistenti. Il risultato sarà un aumento significativo della BRAND AWARENESS, reputazione e visibilità Online.

In aggiunta, verrà anche sviluppato un PIANO DI COMUNICAZIONE rivolto ai canali stampa , on line e off line.

Infine un piano di reportistica, costante nel tempo, sull’andamento e sui riscontri di ogni singola azione, che ci permetterà di misurare i risultati in modo oggettivo.

FORMAZIONE e TRAINING

Essere efficienti ed efficaci sono qualità indispensabili in una moderna azienda alberghiera. L’organizzazione interna, supportata da mansionari e pianificazione organizzativa, sono gli strumenti essenziali per una elevata qualità dei servizi ed un attenta gestione dei costi.

Inoltre l’immagine dell’Hotel è data dalle capacità professionali di chi ci lavora ed è a diretto contatto con l’utente. Per queste ragioni, coinvolgere tutti gli addetti in un piano strategico di accoglienza ed efficienza diventa un elemento portante della riuscita dei nostri sforzi.

La risorsa umana è un elemento essenziale per la riuscita del nostro business e quindi condividere, attraverso una formazione mirata per ogni singolo reparto, i piani strategici organizzativi e commerciali, sviluppare con essi la professionalità ed agire sul senso di appartenenza all’azienda , sono principi irrinunciabili.

La formazione e il training (ON THE JOB o con sessioni frontali) del personale e del management è alla base del successo e dello sviluppo commerciale di un Hotel. Ogni reparto dell’Hotel necessita di una formazione specialistica, e soprattutto studiata sulle caratteristiche della struttura ricettiva.

Grazie alla nostra ESPERIENZA SUL CAMPO, maturata in tanti anni, possiamo proporre soluzioni pratiche alle problematiche che ogni giorno si presentano in Hotel e che è importante affrontare e risolvere, soluzioni fondate sulla concretezza delle nozioni e azioni, attraverso l’adozione da parte del personale di adeguati COMPORTAMENTI, puntando ad ottimizzare la produzione / produttività di tutti i reparti dell’Hotel, migliorandone l’efficienza complessiva, l’efficacia in termini di riduzione costi del servizio.

Sono disponibili e saranno utilizzati all’occorrenza strumenti oggettivi per un assessment delle attitudini o potenzialità del personale in merito ai temi da sviluppare, per fare una analisi precisa della situazione iniziale, e per attuare degli interventi formativi realmente specifici sulle aree critiche o da allenare.