Manuel Import-Export – Partenaire commercial, agent commercial, distributeur
2. COMMENT CHOISIR LE PARTENAIRE COMMERCIAL
COMMENT SE RÉPERER DANS LES MARCHÉS ÉTRANGERS : LA DÉTERMINATION DU RISQUE PAYS
Il faut acquérir le plus grand nombre d’informations possible au sujet du marché auquel on est intéressé et du partenaire potentiel, afin de prévenir les risques.
Quelles sont les informations qu’il faut acquérir sur le Pays : les questions fondamentales
• est-ce que l’on a connaissance d’informations suffisantes sur le système économique du Pays ? Au cas contraire, quelles sont les principales sources d’information sur les marchés étrangers ?
• quel est le niveau de sûreté du Pays (efficacité du système judiciaire ou bancaire) ?
• quel est le niveau de fiabilité du partenaire étranger potentiel ?
• à qui faut-il s’adresser, dans le Pays étranger, afin d’avoir une assistance appropriée ?
Informations sur les systèmes économiques des Pays étrangers
Avant la recherche d’un partenaire, qu’il soit pour une activité commerciale ou productive, il est essentiel de déterminer le marché de référence ; ICE (Istituto nazionale per il Commercio Estero – Institut national pour le Commerce Étranger) ou ITA (Italian Trade Agency – Agence pour la promotion du commerce italien à l’étranger), Unioncamere (Fédération nationale des Chambres de commerce) et les Chambres de commerce italiennes à l’étranger peuvent fournir des informations crédibles et précises.
Informations sur le niveau de risque des marchés étrangers
Pour le risque Pays (évènements et risques systématiques d’origine politique, sociale, économique et financière du Pays dans lequel on va agir), il faut recourir à des sources officielles et institutionnelles comme par exemple Gruppo Sace, un groupe d’assurance et financier qui offre plusieurs produits et services : crédit à l’exportation, assurance-crédit, protection des investissements, garanties financières, cautions et affacturage.
INFORMATIONS SUR LE SYSTÈME JUDICIAIRE DES PAYS ÉTRANGERS
Il est aussi important d’évaluer le système juridique en vigueur dans le Pays où l’on veut agir, pour le faire le plus possible en sûreté dans le marché étranger. Chaque Pays a un système juridique différent, selon la rapidité de fonctionnement, l’efficacité et le coût des procès.
INFORMATIONS SUR LA FIABILITÉ DU PARTENAIRE ÉTRANGER POTENTIEL
Pour ce qui concerne le risque au sujet de l’insuffisante fiabilité financière du partenaire commercial étranger, il est nécessaire de recueillir le plus grand nombre d’informations sur les conditions de liquidités, les biens dont il est propriétaire, sa conduite concernant les paiements et les causes dans lesquelles il est impliqué.
LES DIFFÉRENTES FORMES DE COLLABORATION COMMERCIALE
La Collaboration commerciale et productive avec un partenaire étranger peut avoir des modalités différentes sur la base de : typologie des entreprises, produits ou services, marchés étrangers, opportunités. On va examiner les formes les plus utilisées :
L’AGENT COMMERCIALE
Le contrat d’agence est un contrat par lequel un sujet indépendant (l’agent) est chargé, de façon permanente par un autre sujet (le commettant), de favoriser la conclusion de contrats dans une zone déterminée.
Il s’agit d’un rapport entre l’entreprise italienne et un intermédiaire, un sujet qui n’achète pas les produits, mais qui se limite à en promouvoir la vente en échange d’une commission qui d’habitude est représentée par un quota sur les affaires conclues.
Ce type de contrat fait l’objet de la Directive 86/653/CEE de l’Union européenne. Les aspects principaux dans un rapport international d’agence commerciale sont les suivants :
• zone du mandat, c’est-à-dire le territoire, par exemple un État ;
• produits concernés par le mandat ;
• caractère d’exclusivité ou non du mandat ; conformément à la loi italienne (art. 1743 du code civil italien), en l’absence de mise au point, on considère le mandat comme exclusif ; à l’étranger cet aspect doit être clarifié par le contrat ;
• interdiction de concurrence de l’agent, c’est-à-dire impossibilité de promouvoir des entreprises concurrentes ;
• obligation de promotion, (niveau minimal du chiffre d’affaires et conséquences pour le manque de sa réalisation), respect des conditions de vente du commettant au cours de l’activité promotionnelle ;
• pouvoirs de représentation : conformément à la loi italienne (art. 1745 du code civil italien), en l’absence de mises au point, on considère l’agent comme dépourvu des pouvoirs de représentation ; à l’étranger cet aspect doit être clarifié par le contrat ;
• devoirs d’information de la part de l’agent à propos de : activité promotionnelle, solvabilité des clients, informations sur le marché, lois et règles applicables aux produits, activités des concurrents et contrefaçons de la marque ou violations des droits de propriété industrielle ;
• commissions : il faut envisager que la commission soit conditionnée au bon fin de l’affaire ;
• remboursements des frais : dans la plupart des Pays, Italie incluse, la loi ne prévoit pas que l’agent ait ce droit, sauf que par des accords différents ;
• durée du contrat : durée déterminée ou indéterminée ; dans le premier cas le contrat ne peut pas être résilié d’avance par rapport aux termes, sauf que pour une juste cause ; dans le second cas il peut être résilié même sans motivation, à tout moment, sauf qu’il y a l’obligation de respecter le préavis minimum ;
• indemnité de licenciement : sous certaines conditions, il s’agit d’une obligation du commettant prévue par les lois des Pays de l’Union européenne, selon la Directive 86/653/CEE. La loi italienne prévoit un maximum d’une annualité de commissions calculée à partir de la moyenne des cinq dernières années ou d’une période inférieure de durée du rapport (art. 1751 du code civil italien). En France, l’indemnité de licenciement s’élève à deux annualités. Il faut toujours vérifier la loi applicable au contrat et le juge compétent. Dans différents Pays extérieurs à l’UE, on n’est pas obligé de payer une indemnité de licenciement à l’agent.
• les règles de non-concurrence après la résiliation du contrat et les garanties pour des affaires particuliers sont assujettis à des obligations spécifiques ;
• la loi applicable et le tribunal compétent (ou arbitrage), peuvent être choisis par les parties dans le contrat.
L’AGENT PROSPECTEUR D’AFFAIRES
Le prospecteur d’affaires est un sujet qui n’a pas la fonction de promouvoir de façon permanente les affaires d’une entreprise italienne (contrairement à l’agent), mais qui se limite à signaler des occasions d’affaires à l’entreprise, contre paiement d’une commission selon les termes établis entre les parties.
Le prospecteur est un sujet qui s’occupe d’autres activités comme activité principale, dans le domaine desquelles il peut avoir l’occasion de signaler des affaires, sans des obligations promotionnelles ; au prospecteur ne revient aucune indemnité de licenciement. La qualification de ce rapport (agence commerciale ou agence prospectrice d’affaires) ne dépend pas de tout ce qu’il y a dans le contrat, mais des rapports réels entre les parties.
LE DISTRIBUTEUR
Il s’agit d’un accord entre deux entreprises : le cédant ou fabricant donne à l’autre (concessionnaire ou distributeur) le droit de distribuer les produits du cédant en nom et pour le compte du concessionnaire, sur un territoire déterminé.
Les Pays communautaires ne règlementent pas ce type de contrat (à exception de la loi belge de 1961) ; la jurisprudence sauvegarde certains droits du distributeur. Les contrats de distribution sont sujets à la réglementation communautaire antitrust (Règlement CE 330/2010) qui juge illégitimes les accords avec des clauses limitatives de la concurrence (fixation des prix de revente, durée de l’interdiction de concurrence du distributeur, défense de vendre au dehors du territoire). Les aspects principaux d’un rapport international sont les suivants :
• zone de la distribution, c’est-à-dire le territoire, par exemple un État ;
• produits concernés par le mandat, tous ou seulement certaines typologies ;
• caractère d’exclusivité ou non du rapport : en général le distributeur demande l’exclusivité pour s’assurer un retour sur son investissement ; certains Pays islamiques (Arabie Saoudite, Egypte, Émirats Arabes Unis, Indonésie, Liban et Pakistan) protègent le distributeur local ;
• interdiction de concurrence du distributeur : impossibilité de distribuer, produire, vendre des produits concurrents, sauf que pour les dispositions communautaires antitrust (Règlement CE 330/2010) ;
• pouvoirs de représentation à l’étranger ; il faut préciser dans le contrat que le distributeur n’a pas de pouvoirs de représentation spécialement dans les pays anglo-saxons et du Moyen Orient ;
• obligation de promotion, niveau minimal du chiffre d’affaires et conséquences pour le manque de sa réalisation, par exemple la résiliation d’un contrat, participation aux foires, promotion et frais relatives ; réglementation pour l’usage de la marque ;
• achats du distributeur : procédure d’envoi des commandes, relative confirmation, conditions de vente, garanties de paiement, droit de suspendre les livraisons ; obligation d’assistance technique à la clientèle du territoire ;
• informations du distributeur sur le marché : les lois et les règles applicables aux produits, activités des concurrents, contrefaçons de la marque, violations des droits de propriété industrielle du cédant ;
• durée du contrat : durée déterminée ou indéterminée ; dans le premier cas le contrat ne peut pas être résilié d’avance (sauf que pour une juste cause) ; dans le second il peut être résilié même sans motivation, sauf qu’il faut respecter le préavis établi ;
• la loi applicable et le tribunal compétent (ou arbitrage), peuvent être choisis par les parties dans le contrat.
COMMENT FAIRE POUR TROUVER UN PARTENAIRE ÉTRANGER
- À travers les services offerts par le réseau communautaire Enterprise Europe Network (surtout pour les projets de Recherche et Développement et ceux Technologiques) ;
- À travers les Chambres de commerce Italiennes à l’Étranger reconnues par le décret du Ministre des Activités Productives, selon l’opinion conforme du Ministère des Affaires Etrangères (Loi italienne 518/70) ;
- À travers les Représentations Diplomatiques italiennes à l’étranger, les Ambassades et les Consulats qui dépendent directement du Ministère des Affaires Étrangères Italien.