Manuale Import Export – Partner commerciale, agente di commercio, distributore

COME SCEGLIERE IL PARTNER COMMERCIALE

COME ORIENTARSI SUI MERCATI ESTERI: LA VALUTAZIONE DEL RISCHIO PAESE

Acquisire il maggior numero di informazioni possibili, per prevenire rischi, in merito al mercato di interesse e al potenziale partner.

Quali informazioni assumere sul sistema Paese: le domande fondamentali

• siamo in possesso di sufficienti informazioni sul sistema economico del Paese ? in caso negativo, quali le principali fonti di informazione sui mercati esteri ?
• quale il livello di sicurezza del sistema Paese (efficienza sistema giudiziario o bancario)?
• qual’é l livello di affidabilità del potenziale partner straniero?
• a cui rivolgersi nel Paese estero per un’assistenza adeguata ?

Informazioni sui sistemi economici dei Paesi stranieri

Prima della ricerca di un partner sia per attività commerciale o produttiva, è essenziale identificare il mercato di riferimento; ICE o ITA (Italian Trade Agency), Unioncamere, le Camere di Commercio italiane all’estero possono fornire informazioni attendibili e precise.

Informazioni sulla rischiosità dei mercati esteri

Per il rischio Paese (eventi e rischi di tipo sistemico di natura politica, sociale, economica e finanziaria del Paese in cui si va ad operare), ricorrere a fonti ufficiali e istituzionali come Gruppo Sace, un gruppo assicurativo – finanziario operante nell’export credit, assicurazione del credito, protezione degli investimenti, garanzie finanziarie, cauzioni e factoring.

INFORMAZIONI SUL SISTEMA GIUDIZIARIO DEI PAESI ESTERI

Importante anche valutare il sistema giuridico vigente nel Paese in cui si vuole operare, per agire nel mercato straniero il più possibile in sicurezza. Singoli Paesi hanno sistemi giuridici diversi, per celerità di funzionamento, efficacia e costo dei processi.

INFORMAZIONI SULLA AFFIDABILITA’ DEL POTENZIALE PARTNER STRANIERO

Sul rischio in merito alla scarsa affidabilità finanziaria del partner commerciale straniero, è necessario raccogliere il maggior numero di informazioni su condizioni di liquidità, beni di cui risulta proprietario, abitudini in merito a pagamenti e cause in cui risulta coinvolto.

LE DIVERSE FORME DI COLLABORAZIONE COMMERCIALE

La Collaborazione commerciale e produttiva con un partner straniero può avere modalità diverse in base a: tipologia delle imprese, prodotti o servizi, mercati stranieri, opportunità. Esaminiamo le più utilizzate:

L’AGENTE DI COMMERCIO

Quello di agenzia è il contratto in cui un soggetto indipendente (l’agente) viene incaricato stabilmente da un altro soggetto (il preponente), di promuovere la conclusione di contratti in una zona determinata.

Si tratta di un rapporto tra l’impresa italiana e un intermediario, un soggetto che non acquista i prodotti, si limita a promuoverne le vendite in cambio di un corrispettivo solitamente rappresentato da una percentuale sugli affari conclusi.

Tale contratto è oggetto della Direttiva 86/653/CEE, dell’Unione europea. I principali aspetti in un rapporto internazionale di agenzia commerciale sono quelli di seguito riportati:
• zona dell’incarico, ossia il territorio ad esempio uno Stato;
• prodotti cui si riferisce l’incarico;
• carattere di esclusività o meno dell’incarico; per la legge italiana (art. 1743 del codice civile), in assenza di precisazioni, l’incarico si intende esclusivo, all’estero questo punto deve essere chiarito contrattualmente;
• divieto di concorrenza dell’agente, ossia divieto di promuovere imprese concorrenti;
• obbligo di promozione, ( minimi di fatturato e conseguenze per il mancato raggiungimento), rispetto delle condizioni di vendita del preponente nell’attività promozionale;
• poteri di rappresentanza: per la legge italiana (art. 1745 del codice civile), in assenza di precisazioni, l’agente si intende privo di poteri di rappresentanza; all’estero chiarire contrattualmente questo aspetto;
• doveri di informazione dell’agente: su attività promozionale, solvibilità dei clienti, informazioni sul mercato, leggi e norme applicabili ai prodotti, attività dei concorrenti e contraffazioni del marchio o violazioni dei diritti di proprietà industriale;
• provvigioni: prevedere che la provvigione sia condizionata al buon fine dell’affare;
• rimborsi spese: per la maggior parte dei Paesi, inclusa l’Italia, la legge non prevede salvo accordi diversi che l’agente abbia tale diritto;
• durata del contratto: può essere a tempo determinato o indeterminato; nel primo caso il contratto non può essere risolto anticipatamente rispetto ai termini, se non per giusta causa; nel secondo caso può essere risolto anche immotivatamente, in qualunque momento, salvo l’obbligo di rispetto del preavviso minimo;
• indennità di fine rapporto: a certe condizioni, è un obbligo del preponente previsto dalle leggi dei Paesi dell’Unione europea Direttiva 86/653/CEE. La legge italiana prevede un massimo di un’annualità di provvigioni sulla media degli ultimi cinque anni o minor periodo di durata del rapporto (art. 1751 del codice civile). In Francia l’indennità di fine rapporto, arriva a due annualità. Accertare sempre la legge applicabile al contratto e il giudice competente. In vari Paesi extra -UE, non vige un obbligo di corrispondere un’indennità di fine rapporto all’agente.
• divieti di concorrenza post-contrattuale e garanzie per specifici affari sono soggetti a vincoli specifici;
• legge applicabile e foro competente (o arbitrato), possono essere scelti dalle parti nel contratto.

IL PROCACCIATORE D’AFFARI

Il procacciatore d’affari è un soggetto che, non assume l’incarico di promuovere stabilmente gli affari di una impresa italiana (a differenza dell’agente), ma si limita a segnalare delle occasioni di affari all’impresa, con il pagamento di una provvigione nei termini concordati tra le parti.

Il procacciatore è un soggetto che svolge come attività principale altre attività, nell’ambito delle quali può avere occasione di segnalare affari, senza obblighi promozionali; al procacciatore non è dovuta alcuna indennità di fine del rapporto. La qualificazione del rapporto (agenzia o procacciamento d’affari) non dipende da quanto scritto nel contratto, ma dagli effettivi rapporti tra le parti.

IL DISTRIBUTORE

E’ un accordo tra due imprese: il concedente o fabbricante concede all’altro (concessionario o distributore) il diritto di commercializzare i prodotti del concedente in nome e per conto del concessionario, in un determinato territorio.

I Paesi comunitari, non disciplinano questo contratto (ad eccezione per la legge belga del 1961); la giurisprudenza tutela alcuni diritti del distributore. I contratti di distribuzione sono soggetti alla normativa anti-trust comunitaria (Regolamento CE 330/2010) che priva di legittimità accordi con clausole limitative della concorrenza (fissazione prezzi di rivendita, durata divieto di concorrenza del distributore, divieto di vendite fuori dal territorio). I principali aspetti in un rapporto internazionale:
• zona della distribuzione ossia il territorio ad esempio uno Stato;
• prodotti cui ci si riferisce nell’incarico, tutti o soltanto alcune tipologie;
• carattere esclusivo o non esclusivo del rapporto: in genere il distributore richiede l’esclusiva per assicurare il ritorno del proprio investimento; alcuni Paesi islamici Arabia Saudita, Egitto, Emirati Arabi Uniti, Indonesia, Libano e Pakistan tutelano il distributore locale;
• divieto di concorrenza del distributore: divieto di distribuire, produrre, trattare prodotti concorrenti, salvo le disposizioni anti-trust comunitarie (Regolamento CE 330/2010);
• poteri di rappresentanza all’estero; precisare contrattualmente che il distributore non ha poteri di rappresentanza specialmente nei paesi anglosassoni e mediorientali;
• obbligo di promozione, minimi di fatturato e conseguenze per il mancato raggiungimento, (es. risoluzione del contratto), partecipazione a fiere, pubblicità e relative spese; regolamentazione per l’uso del marchio;
• acquisti del distributore: procedura di invio ordini, relativa conferma, condizioni di vendita, garanzie del pagamento, diritto di sospendere le consegne; obbligo di assistenza tecnica alla clientela del territorio;
• informazioni del distributore sul mercato: leggi e norme applicabili ai prodotti, attività dei concorrenti, contraffazioni del marchio, violazioni dei diritti di proprietà industriale del preponente;
• durata del contratto determinata o indeterminata; nel primo caso non potrà essere risolto anticipatamente (salvo giusta causa); nel secondo risolto anche immotivatamente, salvo rispetto preavviso concordato;
• legge applicabile e foro competente (o arbitrato): scelti dalle parti nel contratto.

COME TROVARE UN PARTNER ESTERO

- Tramite i servizi offerti dalla rete comunitaria Enterprise Europe Network (soprattutto per progetti di Ricerca e Sviluppo e Tecnologici);
- Le Camere di commercio Italiane all’Estero riconosciute con il decreto del Ministro per le Attività Produttive, su parere conforme del Ministero degli Affari Esteri (Legge 518/70);
- Le Rappresentanze Diplomatiche italiane all’estero, Ambasciate e Consolati che dipendono direttamente dal Ministero degli Affari Esteri italiano.